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Über Joern Kettler2020-02-08T09:26:54+01:00
Joern Kettler - Sales Emotion

Joern Kettler

Über Joern Kettler

Verkäufer machen Menschen glücklich! Zu dieser Ansicht kam ich bereits mit 14 Jahren, als ich meinem ersten Kunden ein Eis verkaufen durfte!

Dabei war es in der Eisdiele gar nicht schwer meine Kunden glücklich zu machen, weil diese mit einem klaren Bedürfnis zu mir kamen. Das wusste ich damals nur noch nicht, war aber so fasziniert vom glücklich machenden Verkaufen, so dass ich nach meiner Schulzeit eine Ausbildung zum Kaufmann machte. Dort lernte ich das Verkaufen von „Der Pike“ an – nun seit mehr als 19 Jahren!

Angefangen als Verkäufer in der Eisdiele 1999 und die darauf gefolgte Ausbildung zum Kaufmann im Einzelhandel 2003 waren natürlich nicht alle Stationen…

Juni 2019

2006

Nach erfolgreicher Prüfung habe ich hochwertige Schlafutensilien verkaufen dürfen.

2007

Habe ich beschlossen, das Unternehmen zu verlassen, denn leider durfte ich nicht „einfach“ verkaufen, ich sollte schauspielern und mit einem auswendig gelernten Verkaufsgespräch verkaufen... Verkaufen kann ich gut, das wusste ich, schauspielern allerdings nicht und so entschloss ich mich 2007 Küchen zu verkaufen und berufsbegleitend noch meinen Handelsfachwirt zu machen.

2010

Nach erfolgreicher Prüfung und dem Sammeln von vielen Erfahrungen, wurde ich von einem großen Industrieunternehmen abgeworben. So wechselte ich vom B2C-Verkauf zum B2B-Vertrieb und begann gleichzeitig berufsbegleitend ein Studium in BWL und Wirtschaftspsychologie.

2011

Wurde ich bereits vom Junior Verkäufer zum Senior Verkäufer befördert.

2012

Begann ich auf Nachfrage Verkaufstrainings in der Akademie meines damaligen Arbeitgebers zu geben, um meine Erfahrungen in der Umsatzerhöhung und der positiven Kundenbindung weitergeben zu können. Diese Tipps und Tricks brachten den Vertrieblern und Verkäufern schnelle, direkte und sichtbare Umsatzerhöhungen.

2016

Schloss ich meine Bachelor Prüfung erfolgreich ab und wechselte innerhalb des Unternehmens in das Key Account Management, um in dieser Position halb Deutschland verantwortlich zu führen. Meine Erfahrungen und Aus- und Weiterbildungen konnte ich auch hier ideal einsetzen, um unsere Kunden nachhaltig glücklich zu machen und damit für lukrative Folge- und Empfehlungsgeschäfte zu sorgen.

2017

Erweiterte ich mein Aufgabenfeld und führte im Unternehmen erfolgreich das strategische Key Account Management ein.

2018

entstand daraus eine neue Bereichsgründung: die vertriebszugehörige Beratung. Als Erster in der Baubranche beriet ich für meinen Arbeitgeber die damaligen Partner, europaweit.

2019

Habe ich meine Erfahrungen und mein Wissen für ein einmaliges Verkaufskonzept kombiniert: Das valide Identifizieren und Konvertieren von Kundenbedürfnissen im Verkaufs- und Beratungsgespräch! Das was Amazon, Google und co. so erfolgreich machen, die (Ent-)Deckung von Kundenbedürfnissen, konnte ich mit mehreren wissenschaftlichen Methoden in noch effizienterer Form für Verkäufer und Berater kombinieren! In der daraus resultierenden Selbstständigkeit, mit einem performanten, aktiven Netzwerk an weiteren Experten, berate ich seitdem erfolgreich und nachhaltig Verkäufer, Unternehmen, sowie Führungskräfte und viele Menschen in allen Belangen zum Thema „kundenzentriertes Verkaufen“.

März 2020

Der Sales- Code

Der Sales- Code F2.7 (Die Verkaufsmimik) Was wir da auf dem Foto sehen, ist eine junge Frau die herzlich lacht. Aber was sehen wir wirklich? Im Verkauf oder Vertrieb ist es genau das, was wir von unserem Kunden oder Klienten sehen wollen, wenn wir denn alles richtig machen und den Auftrag bekommen. Wahre Freude. Wir sehen auf diesem Bild die limbisch ausgelöste Freude. Wissenschaftlich unterscheidet man in zwei verschiedene Formen der Freude. Man unterscheidet zwischen der limbisch ausgelösten Freude, sowie der motorisch ausgelösten Freude, auch „das Höflichkeitslächeln“ genannt. Die limbisch ausgelöste Freude wird direkt von unserem Gehirn an unsere Muskulatur im Gesicht weitergegeben, ohne dass wir es bewusst steuern können. Dabei kontrahiert der Augenringmuskel (M. orbicularis oculi) (Ekman, Davidson, & Friesen, 1990). Es entsteht eine sogenannte Mikroexpression. Mikroexpressionen sind sehr schnelle, unwillentliche und emotional ausgelöste Gesichtsausdrücke (Keltner & Cordaro, 2017).   Bei der motorisch ausgelösten Freude ziehen wir in der Regel die Mundwinkel nach oben und kneifen leicht die Augen zusammen. Wir lächeln höflich, weil es unsere Umgebung in dem Moment von uns erwartet, warum auch immer. Wir alle kennen es, wenn wir einen Witz erzählt bekommen der mehr so lala ist, dann lächeln wir aus Höflichkeit um den erzählenden, weil wir ihn mögen, nicht bloßzustellen. Anders ist es wenn jemand einen sehr lustigen Witz erzählt, dann können schon mal die Tränen dabei in die Augen schießen. Das sind die zwei unterschiedlichen Arten der Emotion [...]

Dafür entwickelte ich die Sales-E-Motion-Formel:

Kundenbedürfnisse (ent)decken = glückliche Kunden = effizienterer/einfacherer Verkauf + Kundenbindung

Denn glücklichen Kunden muss man nichts verkaufen – sie kaufen von ganz alleine!

 

Qualifikationen:

  • Mimikresonanz®- Berater
  • Mimikresonanz®- Trainer
  • Mimikresonanz®- Coding- System (MRCS) Anwender
  • Egoruption® Strategic Analyst
  • meSource® Facilitator
  • emTrace® Coach (Emotions- Coach)
  • Mitglied in der European- Coaching Association
  • Einzelhandelskaufmann
  • Handelsfachwirt
  • Bachelor in Betriebswirtschaftslehre & Wirtschaftspsychologie
  • Im Verkauf und Vertrieb seit über 19 Jahren tätig

Mit 14 Jahren habe ich begonnen Eis zu verkaufen. Diesen Job, Eis zu verkaufen habe ich geliebt. Alle Menschen, die sich ein Eis kauften, waren in der Regel glücklich, es sei denn das Eis fiel auf dem Boden beim runter nehmen von der Eis Theke. Heute erinnere ich mich gerne daran, also das die Kunden immer glücklich waren, denn ich bin mir sicher, dort habe ich meine Leidenschaft für das verkaufen das erste Mal kennen lernen dürfen. Mit 16 Jahren dann habe ich die Berufsfachschule für Wirtschaft besucht und hatte ein Schulpraktikum in einem Gemischt- Waren Kaufhaus. Ich durfte zwei Wochen lang in der Herrenabteilung arbeiten. Eher mir Aufgaben gegeben worden sind wie Staub wischen oder ähnliches, habe ich bereits Kunden beraten und einfach angefangen zu verkaufen und zu beraten. Ich hatte sichtlich Spaß und es gefiel auch dem Abteilungsleiter. Nach zwei Tagen in dem Praktika kam der Inhaber und Geschäftsführer auf mich zu und sagte: „Du fängst nach deiner Wirtschaftsschule hier eine Ausbildung an“. Danach lächelte er kurz und ich sagte einfach Ok. Sicherlich hätte ich auch was anderes lernen können als Kaufmann im Einzelhandel, aber mir gefiel die Idee, ein Jahr später fast jeden Tag Kunden zu beraten und was verkaufen zu können. Außerdem freute ich mich schon darauf, es meiner Mutter zu sagen. Wir wissen ja alle wie Mütter sind, wenn Sie erfahren, dass der jüngste Sohn schon einen Ausbildungsplatz hat. Das einzige was für mich jetzt zählte war verkaufen und das nun mehr seit fast 20 Jahren.

Kurz bevor ich meine Ausbildung begonnen habe, war ich mit einigen Freunden im Sommer draußen unterwegs. Da ich erst 17 Jahre alt war und meine Freunde in einem ähnlichen Alter, waren wir zu Fuß oder auf dem Bike unterwegs. Irgendwann um 00:00 Uhr herum kehrten wir bei einem Freund zuhause ein. Glücklicherweise waren die Eltern nicht da, also taten wir das, was 17- Jährige ebenso machen. Irgendwann in der Nacht hingen wir alle auf dem Sofa und alle waren eingeschlafen. Ich will nicht sagen ich war hellwach, aber die Schlafgeräusche meiner Kumpels hatten es schon in sich. Ich schaute also auf Arte eine Reportage, um vielleicht irgendwann vor Müdigkeit einzuschlafen. In dieser Reportage ging es um Autisten und darum, dass sie keine Emotionen erkennen können. Ich fand damals diesen Gedanken schon fürchterlich keine Emotionen erkennen zu können! Stellen Sie sich einmal vor, Sie erkennen keine Emotionen bei den Menschen, weder Freude noch Trauer oder andere. Ich war verblüfft und wie gefesselt von dieser Reportage, denn in der Reportage zeigten sie ebenfalls auf, wie Autisten trainieren Emotionen zu erkennen und zu verstehen. Paul Ekman wurde in der Reportage vorgestellt und dass er Kulturübergreifend die Mimik, unsere Bühne der Emotionen“ entschlüsselt hat. Er hat unteranderem festgestellt, dass die sogenannten- 7 Basis Emotionen bei jedem Menschen auf der gesamten Welt gleich sind. Das war in den 90ern aktuell. Heute ist die Forschung da wesentlich weiter und heute reden wir von 12- Primäremotionen und welche Bedürfnisse eines jedem Menschen sie erfüllen. Heute arbeitet man mit dem MRCS, dem „Mimikresonanz- Coding System“ entwickelt von Dirk W. Eilert im Jahre 2011. Als ich aber damals diese Reportage sah war es irgendwie um mich geschehen, von da an las ich alles was ich zur Körpersprache und Emotionen finden konnte. Ich habe nicht bewusst damals die eine mit der anderen Leidenschaft verbunden, es passierte einfach. Verkaufen fiel mir immer leicht und ich bin sehr glücklich darüber und vor allem dankbar, dass Emotionen und verkaufen für mich schon immer zusammengehörten!

Nach fast 20 Jahren im Verkauf und Vertrieb, sowie als Führungskraft im Vertrieb weiß ich, was es für Trainings auf dem Markt gibt und was es dringend bräuchte. Im Verkauf muss trainiert werden, mein Gegenüber zu verstehen, ganzheitlich und wissenschaftlich fundamentiert. Es gibt viele Trainings, die mittlerweile wirklich uralt sind. Ob es Hardselling Verkaufen ist oder den Kunden bewusst zu manipulieren. Das muss alles nicht sein und fühlte sich für mich auch schon immer falsch an, denn alles im Verkauf hat mit Bedürfnissen und Emotionen zu tun, alles! Ich liebe es Emotionen, deren Verständnis und das verkaufen kombinieren zu können!

Ich habe meine Leidenschaft für das Verkaufen und meine Leidenschaft den Kunden zu verstehen in meinen Trainings und Beratungen miteinander verbunden. Ich habe mich in den letzten Jahren was die wissenschaftliche Komponente in meinen Trainings aus macht, extrem weitergebildet und habe mein rein intuitives Verkaufen mit der Wissenschaft kombiniert.

Joern Kettler - warum ich tue was ich tue

In meinen Trainings geht es darum, den Kunden zu sehen, den Kunden zu verstehen, zu respektieren und wertzuschätzen, dass er seine Zeit mit mir als Verkäufer verbringt. Wir Trainieren den Kunden neurologisch, Körpersprachlich, emotional und psychologisch zu verstehen und diese Erkenntnisse kombinieren wir mit der Erfahrung. Mit meiner eigenen, die aus den Trainings und Coachings on Job, sowie wie die vieler Teilnehmer, die alle eins gemein haben, durch empathisches und emotionales Verkaufen die Abschlussquote erhöht zu haben!

Im Verkauf und Vertrieb geht es, um Wertschätzung und meinen Kunden zu verstehen. Verstehe ich meinen Kunden, so weiß ich immer was er braucht und welche Bedürfnisse ich decken muss mit meinem Produkt!

Nicht mehr verkaufen müssen, sondern in Zukunft einfach kaufen lassen!

Kunden zu verstehen ist die Währung des 21. Jahrhundert im Verkaufs- und Vertriebswesen.

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