Der Sales- Code

Der Sales- Code

Der Sales- Code F2.7 (Die Verkaufsmimik)

Was wir da auf dem Foto sehen, ist eine junge Frau die herzlich lacht. Aber was sehen wir wirklich? Im Verkauf oder Vertrieb ist es genau das, was wir von unserem Kunden oder Klienten sehen wollen, wenn wir denn alles richtig machen und den Auftrag bekommen. Wahre Freude.

Wir sehen auf diesem Bild die limbisch ausgelöste Freude. Wissenschaftlich unterscheidet man in zwei verschiedene Formen der Freude. Man unterscheidet zwischen der limbisch ausgelösten Freude, sowie der motorisch ausgelösten Freude, auch „das Höflichkeitslächeln“ genannt. Die limbisch ausgelöste Freude wird direkt von unserem Gehirn an unsere Muskulatur im Gesicht weitergegeben, ohne dass wir es bewusst steuern können. Dabei kontrahiert der Augenringmuskel (M. orbicularis oculi) (Ekman, Davidson, & Friesen, 1990). Es entsteht eine sogenannte Mikroexpression. Mikroexpressionen sind sehr schnelle, unwillentliche und emotional ausgelöste Gesichtsausdrücke (Keltner & Cordaro, 2017).

 

Der Sales-Code

Bei der motorisch ausgelösten Freude ziehen wir in der Regel die Mundwinkel nach oben und kneifen leicht die Augen zusammen. Wir lächeln höflich, weil es unsere Umgebung in dem Moment von uns erwartet, warum auch immer. Wir alle kennen es, wenn wir einen Witz erzählt bekommen der mehr so lala ist, dann lächeln wir aus Höflichkeit um den erzählenden, weil wir ihn mögen, nicht bloßzustellen. Anders ist es wenn jemand einen sehr lustigen Witz erzählt, dann können schon mal die Tränen dabei in die Augen schießen. Das sind die zwei unterschiedlichen Arten der Emotion Freude, die emotional ausgelöste Freude und das bewusst gezeigte Höflichkeitslächeln. Im Verkauf oder Vertrieb gilt es ,die emotional ausgelöste Freude bei unserem Kunden auszulösen. Aber wofür ist die Emotion Freude eigentlich da und warum ist sie so wichtig im Verkaufs- und Vertriebswesen?

Laut den wissenschaftlichen Ergebnissen, (Eilert, 2013, S. 78 / Campos et. Al., 2013 / Sharoth, De Martino, et. Al., 2009 / Sharot, Shiner, et., 2009 / Roseman, 2008, S. 357) ist die emotionale Freude ausgelöst durch entweder eine Zielerreichung, einer Wunscherfüllung oder einer Bedürfnisbefriedigung. Egal in welchem Kontext wir im Verkaufsprozess sind, dies sollte und muss das Ziel der Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter sein. Darum geht es im Verkaufs- und Vertriebswesen: Zielerreichung; Wunscherfüllung; Bedürfnisbefriedigung = Auftrag! Die Wissenschaft hat zu dem rausgefunden, dass Emotionen immer aus einem Dreiklang bestehen, dem Auslöser, auch Trigger genannt, die Funktion und dem Bedürfnis. Die Funktion der Emotion Freude ist: Zukunftsmotivation und Kooperation (Rathschlag & Memmert, 2013). Durch Freude signalisiert uns also der Kunde, dass er mit uns in der Zukunft arbeiten will und das möglichst auf Augenhöhe, nämlich kooperativ. Ebenfalls Gründe dafür, warum es die Verkaufsmimik ist. Zu guter Letzt kommt das Bedürfnis der Emotion Freude: Leichtigkeit (Sharot et. Al., 2012). Und auch das kennen wir, wenn wir wirklich fröhlich und glücklich sind, dann fühlt es sich frei und leicht an, einfach zufrieden und rundum sorglos! Schaffen wir es im Verkaufswesen oder auch im Vertriebswesen von unseren Kunden oder Partnern, diese Wunsch Mikroexpression zu sehen, dann ist der Auftrag sicher.

Im Verkaufs- und. Vertriebswesen spricht man außerdem von einem mimischen Wunsch Signal für den Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter, oder einem mimischen Warnsignal für den Vertriebs- oder Verkaufsmitarbeiter. Mimische Wunschsignale zeigen mir, beziehungsweise helfen mir dabei, zu sehen ob der Kunde zufrieden ist und ich bei meiner Beratung auf dem richtigen Wege bin. Mimische Einwand Signale helfen mir als Verkaufs- oder Vertriebsmitarbeiter wieder zurück auf den richtigen Weg mit dem Kunden zu kommen, nämlich den Weg des gemeinsamen Auftrages. Internationale Studien und auch nationale Studien belegen es, dass Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter, die in emotionaler Intelligenz ausgebildet worden sind, eine deutlich höre Abschlussquote haben, sowie signifikant höhere Empfehlungsquoten.

Ein Beispiel ist der Pharmakonzern Sanofi- Aventis. Sie haben folgendes herausgefunden: Verkäufer wurden in emotionaler Intelligenz trainiert und gecoacht, eine Vergleichsgruppe hat dieses Training oder Coaching nicht erhalten. Die emotional intelligente Gruppe erzielte 12 % mehr Umsatz im Jahr.

Kunden zu verstehen ist die Währung des 21. Jahrhunderts und emotionale Intelligenz ist heute der Differenzierer im Verkaufs- oder auch Vertriebswesen.

 

Joern Kettler – Experte für Körpersprache & Emotionen für das Verkaufs- und Vertriebswesen

 

Quellen: Mimikresonanz® & Sales Emotion®