Der Sales- Code

Der Sales- Code

Der Sales- Code F2.7 (Die Verkaufsmimik)

Was wir da auf dem Foto sehen, ist eine junge Frau die herzlich lacht. Aber was sehen wir wirklich? Im Verkauf oder Vertrieb ist es genau das, was wir von unserem Kunden oder Klienten sehen wollen, wenn wir denn alles richtig machen und den Auftrag bekommen. Wahre Freude.

Wir sehen auf diesem Bild die limbisch ausgelöste Freude. Wissenschaftlich unterscheidet man in zwei verschiedene Formen der Freude. Man unterscheidet zwischen der limbisch ausgelösten Freude, sowie der motorisch ausgelösten Freude, auch „das Höflichkeitslächeln“ genannt. Die limbisch ausgelöste Freude wird direkt von unserem Gehirn an unsere Muskulatur im Gesicht weitergegeben, ohne dass wir es bewusst steuern können. Dabei kontrahiert der Augenringmuskel (M. orbicularis oculi) (Ekman, Davidson, & Friesen, 1990). Es entsteht eine sogenannte Mikroexpression. Mikroexpressionen sind sehr schnelle, unwillentliche und emotional ausgelöste Gesichtsausdrücke (Keltner & Cordaro, 2017).

 

Der Sales-Code

Bei der motorisch ausgelösten Freude ziehen wir in der Regel die Mundwinkel nach oben und kneifen leicht die Augen zusammen. Wir lächeln höflich, weil es unsere Umgebung in dem Moment von uns erwartet, warum auch immer. Wir alle kennen es, wenn wir einen Witz erzählt bekommen der mehr so lala ist, dann lächeln wir aus Höflichkeit um den erzählenden, weil wir ihn mögen, nicht bloßzustellen. Anders ist es wenn jemand einen sehr lustigen Witz erzählt, dann können schon mal die Tränen dabei in die Augen schießen. Das sind die zwei unterschiedlichen Arten der Emotion Freude, die emotional ausgelöste Freude und das bewusst gezeigte Höflichkeitslächeln. Im Verkauf oder Vertrieb gilt es ,die emotional ausgelöste Freude bei unserem Kunden auszulösen. Aber wofür ist die Emotion Freude eigentlich da und warum ist sie so wichtig im Verkaufs- und Vertriebswesen?

Laut den wissenschaftlichen Ergebnissen, (Eilert, 2013, S. 78 / Campos et. Al., 2013 / Sharoth, De Martino, et. Al., 2009 / Sharot, Shiner, et., 2009 / Roseman, 2008, S. 357) ist die emotionale Freude ausgelöst durch entweder eine Zielerreichung, einer Wunscherfüllung oder einer Bedürfnisbefriedigung. Egal in welchem Kontext wir im Verkaufsprozess sind, dies sollte und muss das Ziel der Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter sein. Darum geht es im Verkaufs- und Vertriebswesen: Zielerreichung; Wunscherfüllung; Bedürfnisbefriedigung = Auftrag! Die Wissenschaft hat zu dem rausgefunden, dass Emotionen immer aus einem Dreiklang bestehen, dem Auslöser, auch Trigger genannt, die Funktion und dem Bedürfnis. Die Funktion der Emotion Freude ist: Zukunftsmotivation und Kooperation (Rathschlag & Memmert, 2013). Durch Freude signalisiert uns also der Kunde, dass er mit uns in der Zukunft arbeiten will und das möglichst auf Augenhöhe, nämlich kooperativ. Ebenfalls Gründe dafür, warum es die Verkaufsmimik ist. Zu guter Letzt kommt das Bedürfnis der Emotion Freude: Leichtigkeit (Sharot et. Al., 2012). Und auch das kennen wir, wenn wir wirklich fröhlich und glücklich sind, dann fühlt es sich frei und leicht an, einfach zufrieden und rundum sorglos! Schaffen wir es im Verkaufswesen oder auch im Vertriebswesen von unseren Kunden oder Partnern, diese Wunsch Mikroexpression zu sehen, dann ist der Auftrag sicher.

Im Verkaufs- und. Vertriebswesen spricht man außerdem von einem mimischen Wunsch Signal für den Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter, oder einem mimischen Warnsignal für den Vertriebs- oder Verkaufsmitarbeiter. Mimische Wunschsignale zeigen mir, beziehungsweise helfen mir dabei, zu sehen ob der Kunde zufrieden ist und ich bei meiner Beratung auf dem richtigen Wege bin. Mimische Einwand Signale helfen mir als Verkaufs- oder Vertriebsmitarbeiter wieder zurück auf den richtigen Weg mit dem Kunden zu kommen, nämlich den Weg des gemeinsamen Auftrages. Internationale Studien und auch nationale Studien belegen es, dass Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter, die in emotionaler Intelligenz ausgebildet worden sind, eine deutlich höre Abschlussquote haben, sowie signifikant höhere Empfehlungsquoten.

Ein Beispiel ist der Pharmakonzern Sanofi- Aventis. Sie haben folgendes herausgefunden: Verkäufer wurden in emotionaler Intelligenz trainiert und gecoacht, eine Vergleichsgruppe hat dieses Training oder Coaching nicht erhalten. Die emotional intelligente Gruppe erzielte 12 % mehr Umsatz im Jahr.

Kunden zu verstehen ist die Währung des 21. Jahrhunderts und emotionale Intelligenz ist heute der Differenzierer im Verkaufs- oder auch Vertriebswesen.

 

Joern Kettler – Experte für Körpersprache & Emotionen für das Verkaufs- und Vertriebswesen

 

Quellen: Mimikresonanz® & Sales Emotion®

Von |2020-03-19T21:29:12+01:00März 17th, 2020|Artikel|Kommentare deaktiviert für Der Sales- Code

2019

Habe ich meine Erfahrungen und mein Wissen für ein einmaliges Verkaufskonzept kombiniert: Das valide Identifizieren und Konvertieren von Kundenbedürfnissen im Verkaufs- und Beratungsgespräch! Das was Amazon, Google und co. so erfolgreich machen, die (Ent-)Deckung von Kundenbedürfnissen, konnte ich mit mehreren wissenschaftlichen Methoden in noch effizienterer Form für Verkäufer und Berater kombinieren! In der daraus resultierenden Selbstständigkeit, mit einem performanten, aktiven Netzwerk an weiteren Experten, berate ich seitdem erfolgreich und nachhaltig Verkäufer, Unternehmen, sowie Führungskräfte und viele Menschen in allen Belangen zum Thema „kundenzentriertes Verkaufen“.

Von |2019-06-10T11:29:46+02:00Juni 10th, 2019|joern|Kommentare deaktiviert für 2019

2018

entstand daraus eine neue Bereichsgründung: die vertriebszugehörige Beratung.
Als Erster in der Baubranche beriet ich für meinen Arbeitgeber die damaligen Partner, europaweit.

Von |2019-06-10T11:29:20+02:00Juni 10th, 2019|joern|Kommentare deaktiviert für 2018

2017

Erweiterte ich mein Aufgabenfeld und führte im Unternehmen erfolgreich das strategische Key Account Management ein.

Von |2019-06-10T11:28:57+02:00Juni 10th, 2019|joern|Kommentare deaktiviert für 2017

2016

Schloss ich meine Bachelor Prüfung erfolgreich ab und wechselte innerhalb des Unternehmens in das Key Account Management, um in dieser Position halb Deutschland verantwortlich zu führen. Meine Erfahrungen und Aus- und Weiterbildungen konnte ich auch hier ideal einsetzen, um unsere Kunden nachhaltig glücklich zu machen und damit für lukrative Folge- und Empfehlungsgeschäfte zu sorgen.

Von |2019-06-10T11:28:40+02:00Juni 10th, 2019|joern|Kommentare deaktiviert für 2016

2012

Begann ich auf Nachfrage Verkaufstrainings in der Akademie meines damaligen Arbeitgebers zu geben, um meine Erfahrungen in der Umsatzerhöhung und der positiven Kundenbindung weitergeben zu können. Diese Tipps und Tricks brachten den Vertrieblern und Verkäufern schnelle, direkte und sichtbare Umsatzerhöhungen.

Von |2019-06-10T11:28:22+02:00Juni 10th, 2019|joern|Kommentare deaktiviert für 2012

2011

Wurde ich bereits vom Junior Verkäufer zum Senior Verkäufer befördert.

Von |2019-06-10T11:27:57+02:00Juni 10th, 2019|joern|Kommentare deaktiviert für 2011

2010

Nach erfolgreicher Prüfung und dem Sammeln von vielen Erfahrungen, wurde ich von einem großen Industrieunternehmen abgeworben. So wechselte ich vom B2C-Verkauf zum B2B-Vertrieb und begann gleichzeitig berufsbegleitend ein Studium in BWL und Wirtschaftspsychologie.

Von |2019-06-10T11:27:41+02:00Juni 10th, 2019|joern|Kommentare deaktiviert für 2010

2007

Habe ich beschlossen, das Unternehmen zu verlassen, denn leider durfte ich nicht „einfach“ verkaufen, ich sollte schauspielern und mit einem auswendig gelernten Verkaufsgespräch verkaufen…
Verkaufen kann ich gut, das wusste ich, schauspielern allerdings nicht und so entschloss ich mich 2007 Küchen zu verkaufen und berufsbegleitend noch meinen Handelsfachwirt zu machen.

Von |2019-06-10T11:27:14+02:00Juni 10th, 2019|joern|Kommentare deaktiviert für 2007

2006

Nach erfolgreicher Prüfung habe ich hochwertige Schlafutensilien verkaufen dürfen.

Von |2019-06-10T11:25:06+02:00Juni 10th, 2019|joern|Kommentare deaktiviert für 2006
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