Was ist dem Kunden wichtiger, Emotionale Intelligenz (EQ) oder die Intelligenz (IQ)?

Den Kunden zu begeistern ist heute das A und O, um sich von Marktbegleitern abzuheben! Jeder Unternehmer versucht es! Allerdings muss man den Kunden auch verstehen, um zu wissen WIE man den Kunden begeistert, denn nicht jeder Kunde ist gleich zu begeistern! Einer repräsentativen Umfrage nach, legen Kunden mehr Wert darauf, dass Ihr gegenüber eine emotionale Intelligenz hat! Nur 4% der befragten sagen, die Intelligenz sei bedeutsamer als die emotionale Intelligenz. Menschen zu verstehen ist die Währung des 21. Jahrhundert! Verstehe ich den Kunden, verstehe ich auch den Kunden richtig zu begeistern, um auch eine Weiterempfehlung zu sichern! Anders als alle anderen, aber angenehm auffällig!

 

 

Quelle: EARSandEYES GmbH / Statista 2019

Von |2020-03-19T20:01:13+01:00März 29th, 2020|News|Kommentare deaktiviert für Was ist dem Kunden wichtiger, Emotionale Intelligenz (EQ) oder die Intelligenz (IQ)?

Sales Emotion Online Beratungen und Webinare

Joern Kettler – Experte für Körpersprache & emotionale Intelligenz im Verkaufs- & Vertriebswesen

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Hallo und Moin aus meinem Büro, in dem ich aktuell mehr Zeit verbringe als je zuvor.

Ich hoffe sehr, dass Sie gesund sind und auch gesund bleiben! Geben Sie auf sich acht bitte!

Mich hat es sicherlich genauso erwischt wie Sie, wir sitzen derzeit alle im selben Boot und werden da auch wieder alle herauskommen. In solchen Zeiten ist es trotz allem wichtig seinen Verkauf- und Vertrieb am Laufen zu halten, nur eben online!

Noch nie waren Emotionen im Verkauf oder Vertrieb so wichtig wie heute! Emotionale Intelligenz ist in Zeiten wie diesen die gefragteste Kompetenz weltweit!

Seit zwei Wochen nun schon halte ich Webinare und habe Meetings zu den verschiedensten Online Sales Themen, aufgrund meines Lebenslaufs und meiner Technik ist dies für mich glücklicher weise kein Neuland und ich weiß was ich da tue! Es sind keine monotonen oder langweiligen Webinare, sie sind genau so aktiv wie meine Präsenztrainings, sagen auch die Teilnehmer! Es gibt Gruppen- sowie Einzel Übungen und keine Seminare von der Stange. Nach jedem Webinar stehe ich meinen Teilnehmern für weitere 2 Stunden für Gespräche unter Vier Augen zur Verfügung, denn nicht jeder stellt seine Fragen gerne vor Gruppen. Die maximal 16 Teilnehmern können immer und zu jeder Zeit eine Frage stellen in den Webinaren. Es kommt eben darauf an wie man es managend und mit welchem Online Tool man arbeitet.

Für viele von uns sind online Termine Neuland, für mich zum Glück nicht. Ich kommuniziere schon seit vielen Jahren mit meinen Klienten und Partnern online, halte Webinare und weiß worauf es ankommt. Ob Sie im Verkaufs- oder Vetriebswesen sind, oder einfach nur ein paar gute Ideen und schnelle Umsetzungsmöglichkeiten brauchen, ich stehe Ihnen da gerne zur Seite! Bei den Ideen und der Umsetzung!

Wenn Sie sagen, alles ist gut, dann gerne auch wieder zu einem späteren Zeitpunkt, dann gerne auch wieder persönlich.

Lassen Sie uns im Kontakt bleiben, wie ich Ihnen mit meinen Webinaren oder Online- Beratungen, sowie deren Umsetzung der Ideen, zur Seite stehen darf. Weil Sie und ich dadurch mit das wichtigsten Investieren, unsere Zeit, ist der Termin als Investition in die Zukunft natürlich ohne Berechnung.

Ich freue mich von Ihnen zu lesen oder zu hören.

Ihr Joern Kettler

Von |2020-03-27T19:58:25+01:00März 27th, 2020|News|Kommentare deaktiviert für Sales Emotion Online Beratungen und Webinare

Eine Bedarfsanalyse weckt Urvertrauen!

Zu diesem Ergebnis kommt 2012 Theodor Dierk Petzold! Einer aktuellen Studie nach zufolge wünschen sich 34% der deutschen Kunden, dass ein Verkäufer ernsthaft an den persönlichen Präferenzen des Kunden interessiert sein sollte. Wie sonst auch sollte ein Verkäufer den konkreten Bedarf ermitteln und nicht nur den allgemeinen!

 

Quelle: PwC Statista 2018

Von |2020-03-19T19:50:37+01:00März 25th, 2020|News|Kommentare deaktiviert für Eine Bedarfsanalyse weckt Urvertrauen!

Was wünschen sich Kunden von heutigen Verkäufern?

Es sollte doch eigentlich selbstverständlich sein, dass Verkäufer/IN aufmerksam, freundlich und präsent gegenüber dem Kunden sind? Auf Platz 1 dieser Studie wurde sich dies seitens der Kunden aber gewünscht, also ist es wohl leider keine Selbstverständlichkeit.

 

Auf Platz zwei dieser Studie landete die Antwort, dass sich Kunden einen neutralen Berater wünschen, der Ihnen das Gefühl gibt, das am besten zu ihm passende Produkt zu kaufen, oder ggf. sogar von einem Produkt abrät.

 

Über 50% der befragten, würden gerne Verkäufer/in an ihrer Seite haben, welche sich schnell auf den Kunden einstellen und auch verstehen was der Kunde sucht und was zu ihm passt. Verstehen kommt also auch hier vor verstanden werden!

 

 

Quelle: PwC Statista 2019

Von |2020-03-19T19:51:11+01:00März 23rd, 2020|News|Kommentare deaktiviert für Was wünschen sich Kunden von heutigen Verkäufern?

Empathie im Verkauf und Vertrieb als Wettbewerbsvorteil nutzen!

Kunden zu verstehen ist die Währung des 21. Jahrhundert im Verkauf und Vertrieb. Die meisten Kunden wünschen sich gesehen und verstanden zu werden, so die Erkenntnisse neuester Umfragen und auch Studien. *Emotionale Verkaufsintelligenz kann die Differenzierung gegenüber dem Online Verkäufer werden! Die Zeiten den Kunden oder Klienten unter Druck zu setzen, sowie unseriöse Preisversprechen sind endlich vorbei! Denn wenn wir ehrlich sind, wer möchte heutzutage noch mit Verkäufern zusammen arbeiten die nicht zuhören und unaufmerksam sind? Vermutlich keiner! Eine **Umfrage ergab beispielsweise, dass Kunden sich oft so fühlen, dass ihnen etwas aufgeschwatzt wird! Wir bei Sales Emotion haben es uns zu Aufgabe gemacht, dieses Empfinden und auch andere negativ behaftete im Verkaufswesen zu ändern und Verkäufern, Vertrieblern und Beratern die neuesten wissenschaftlichen Erkenntnisse zu vermitteln, um Ihre Kunden zu sehen und zu verstehen! Natürlich Praxis bezogen! Wir arbeiten mit verschiedenen wissenschaftlichen Methoden welche immer angepasst und auf den neuesten Stand gebracht werden, um diesen Anspruch auch gerecht werden zu können. Das Fundament unserer Trainings ist die #VerkaufsMimikresonanz Methode, unter https://www.sales-e-motion.de/was-ist-verkaufsmimikresonanz/erfahren sie gerne mehr!

 

*IHK München  **Statista© 2018

 

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Von |2020-03-19T19:50:04+01:00März 19th, 2020|News|Kommentare deaktiviert für Empathie im Verkauf und Vertrieb als Wettbewerbsvorteil nutzen!

Der Sales- Code

Der Sales- Code

Der Sales- Code F2.7 (Die Verkaufsmimik)

Was wir da auf dem Foto sehen, ist eine junge Frau die herzlich lacht. Aber was sehen wir wirklich? Im Verkauf oder Vertrieb ist es genau das, was wir von unserem Kunden oder Klienten sehen wollen, wenn wir denn alles richtig machen und den Auftrag bekommen. Wahre Freude.

Wir sehen auf diesem Bild die limbisch ausgelöste Freude. Wissenschaftlich unterscheidet man in zwei verschiedene Formen der Freude. Man unterscheidet zwischen der limbisch ausgelösten Freude, sowie der motorisch ausgelösten Freude, auch „das Höflichkeitslächeln“ genannt. Die limbisch ausgelöste Freude wird direkt von unserem Gehirn an unsere Muskulatur im Gesicht weitergegeben, ohne dass wir es bewusst steuern können. Dabei kontrahiert der Augenringmuskel (M. orbicularis oculi) (Ekman, Davidson, & Friesen, 1990). Es entsteht eine sogenannte Mikroexpression. Mikroexpressionen sind sehr schnelle, unwillentliche und emotional ausgelöste Gesichtsausdrücke (Keltner & Cordaro, 2017).

 

Der Sales-Code

Bei der motorisch ausgelösten Freude ziehen wir in der Regel die Mundwinkel nach oben und kneifen leicht die Augen zusammen. Wir lächeln höflich, weil es unsere Umgebung in dem Moment von uns erwartet, warum auch immer. Wir alle kennen es, wenn wir einen Witz erzählt bekommen der mehr so lala ist, dann lächeln wir aus Höflichkeit um den erzählenden, weil wir ihn mögen, nicht bloßzustellen. Anders ist es wenn jemand einen sehr lustigen Witz erzählt, dann können schon mal die Tränen dabei in die Augen schießen. Das sind die zwei unterschiedlichen Arten der Emotion Freude, die emotional ausgelöste Freude und das bewusst gezeigte Höflichkeitslächeln. Im Verkauf oder Vertrieb gilt es ,die emotional ausgelöste Freude bei unserem Kunden auszulösen. Aber wofür ist die Emotion Freude eigentlich da und warum ist sie so wichtig im Verkaufs- und Vertriebswesen?

Laut den wissenschaftlichen Ergebnissen, (Eilert, 2013, S. 78 / Campos et. Al., 2013 / Sharoth, De Martino, et. Al., 2009 / Sharot, Shiner, et., 2009 / Roseman, 2008, S. 357) ist die emotionale Freude ausgelöst durch entweder eine Zielerreichung, einer Wunscherfüllung oder einer Bedürfnisbefriedigung. Egal in welchem Kontext wir im Verkaufsprozess sind, dies sollte und muss das Ziel der Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter sein. Darum geht es im Verkaufs- und Vertriebswesen: Zielerreichung; Wunscherfüllung; Bedürfnisbefriedigung = Auftrag! Die Wissenschaft hat zu dem rausgefunden, dass Emotionen immer aus einem Dreiklang bestehen, dem Auslöser, auch Trigger genannt, die Funktion und dem Bedürfnis. Die Funktion der Emotion Freude ist: Zukunftsmotivation und Kooperation (Rathschlag & Memmert, 2013). Durch Freude signalisiert uns also der Kunde, dass er mit uns in der Zukunft arbeiten will und das möglichst auf Augenhöhe, nämlich kooperativ. Ebenfalls Gründe dafür, warum es die Verkaufsmimik ist. Zu guter Letzt kommt das Bedürfnis der Emotion Freude: Leichtigkeit (Sharot et. Al., 2012). Und auch das kennen wir, wenn wir wirklich fröhlich und glücklich sind, dann fühlt es sich frei und leicht an, einfach zufrieden und rundum sorglos! Schaffen wir es im Verkaufswesen oder auch im Vertriebswesen von unseren Kunden oder Partnern, diese Wunsch Mikroexpression zu sehen, dann ist der Auftrag sicher.

Im Verkaufs- und. Vertriebswesen spricht man außerdem von einem mimischen Wunsch Signal für den Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter, oder einem mimischen Warnsignal für den Vertriebs- oder Verkaufsmitarbeiter. Mimische Wunschsignale zeigen mir, beziehungsweise helfen mir dabei, zu sehen ob der Kunde zufrieden ist und ich bei meiner Beratung auf dem richtigen Wege bin. Mimische Einwand Signale helfen mir als Verkaufs- oder Vertriebsmitarbeiter wieder zurück auf den richtigen Weg mit dem Kunden zu kommen, nämlich den Weg des gemeinsamen Auftrages. Internationale Studien und auch nationale Studien belegen es, dass Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter, die in emotionaler Intelligenz ausgebildet worden sind, eine deutlich höre Abschlussquote haben, sowie signifikant höhere Empfehlungsquoten.

Ein Beispiel ist der Pharmakonzern Sanofi- Aventis. Sie haben folgendes herausgefunden: Verkäufer wurden in emotionaler Intelligenz trainiert und gecoacht, eine Vergleichsgruppe hat dieses Training oder Coaching nicht erhalten. Die emotional intelligente Gruppe erzielte 12 % mehr Umsatz im Jahr.

Kunden zu verstehen ist die Währung des 21. Jahrhunderts und emotionale Intelligenz ist heute der Differenzierer im Verkaufs- oder auch Vertriebswesen.

 

Joern Kettler – Experte für Körpersprache & Emotionen für das Verkaufs- und Vertriebswesen

 

Quellen: Mimikresonanz® & Sales Emotion®

Von |2020-03-19T21:29:12+01:00März 17th, 2020|Artikel|Kommentare deaktiviert für Der Sales- Code
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